Market Entry Strategy for a Major Infrastructure ConcessionEstrategia de Entrada al Mercado para una Concesión de Infraestructura Mayor
The Challenge / El Desafío
A global infrastructure investor was evaluating a major concession opportunity in a Latin American market with a complex regulatory environment and a history of concession disputes. The client had conducted extensive financial and legal due diligence and had identified the opportunity as attractive on both dimensions.
Un inversor global de infraestructura estaba evaluando una importante oportunidad de concesión en un mercado latinoamericano con un entorno regulatorio complejo y un historial de disputas de concesiones. El cliente había realizado una extensa debida diligencia financiera y legal y había identificado la oportunidad como atractiva en ambas dimensiones.
Before committing capital, the client engaged Lobbies International Consulting to conduct a political and institutional due diligence assessment — specifically to identify the risks that financial and legal analysis had not surfaced.
Antes de comprometer capital, el cliente contrató a Lobbies International Consulting para realizar una evaluación de debida diligencia política e institucional — específicamente para identificar los riesgos que el análisis financiero y legal no había identificado.
Our Approach / Nuestro Enfoque
Our assessment combined a review of the regulatory and institutional history of the concession sector with primary intelligence from our network of relationships in the market. We focused specifically on three questions: the government's actual priorities for the concession (which differed from its stated priorities), the community and stakeholder dynamics that would affect the project's social license, and the regulatory agency's institutional capacity to enforce the concession terms.
Nuestra evaluación combinó una revisión del historial regulatorio e institucional del sector de concesiones con inteligencia primaria de nuestra red de relaciones en el mercado. Nos enfocamos específicamente en tres preguntas: las prioridades reales del gobierno para la concesión (que diferían de sus prioridades declaradas), las dinámicas comunitarias y de partes interesadas que afectarían la licencia social del proyecto, y la capacidad institucional de la agencia reguladora para hacer cumplir los términos de la concesión.
The assessment identified three material risks that were not visible in the financial and legal analysis: a community opposition group with significant political leverage, a regulatory agency with limited enforcement capacity, and a government priority for local employment that would require a significant modification to the client's operating model.
La evaluación identificó tres riesgos materiales que no eran visibles en el análisis financiero y legal: un grupo de oposición comunitaria con apalancamiento político significativo, una agencia reguladora con capacidad de aplicación limitada, y una prioridad gubernamental de empleo local que requeriría una modificación significativa al modelo operativo del cliente.
The Outcome / El Resultado
The client restructured its entry strategy to address each of the three identified risks: it developed a community engagement program that addressed the opposition group's core concerns, structured the concession bid to include a local employment commitment that satisfied the government's priority, and built contractual protections that compensated for the regulatory agency's limited enforcement capacity.
El cliente reestructuró su estrategia de entrada para abordar cada uno de los tres riesgos identificados: desarrolló un programa de compromiso comunitario que abordó las preocupaciones centrales del grupo de oposición, estructuró la oferta de concesión para incluir un compromiso de empleo local que satisfizo la prioridad del gobierno, y construyó protecciones contractuales que compensaron la capacidad de aplicación limitada de la agencia reguladora.
The client successfully secured the concession on terms that protected its long-term economic interest. Two competing bidders who had not conducted political due diligence submitted bids that were rejected for failing to address the government's local employment priority — a risk that was not visible in the formal tender documents.
El cliente aseguró exitosamente la concesión en términos que protegieron su interés económico a largo plazo. Dos licitantes competidores que no habían realizado debida diligencia política presentaron ofertas que fueron rechazadas por no abordar la prioridad de empleo local del gobierno — un riesgo que no era visible en los documentos formales de licitación.